Chuyên gia nói gì về cái tiếng 'lừa đảo' trong bảo hiểm nhân thọ?
Theo Thạc sĩ Nguyễn Huy Tú, thị trường bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, tính cạnh tranh càng ngày càng cao.
Chịu sự tác động của dịch Covid-19 diễn biến ngày càng phức tạp, nhiều ngành kinh doanh ế ẩm thì ngành bảo hiểm nhân thọ lại “được mùa”. Ngoài việc tự phòng vệ cho bản thân, nhu cầu lựa chọn các gói bảo hiểm để bảo vệ sức khỏe cho chính mình và gia đình của người dân có xu hướng tăng cao. Tuy nhiên, theo tìm hiểu của phóng viên, vẫn còn rất nhiều người e ngại khi nhắc đến bảo hiểm, thậm chí không quan tâm...
Để có cái nhìn rõ hơn về vấn đề này, phóng viên đã có cuộc trao đổi với Thạc sĩ Nguyễn Huy Tú – Chuyên gia tài chính trong lĩnh vực bảo hiểm.
-Thưa chuyên gia, thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam trong những năm qua đã có những chuyển biến tích cực, tỉ lệ người dân tham gia ngày càng tăng. Ông có thể chia sẻ về điều này?
-Có một sự thay đổi rất dễ nhận thấy của toàn ngành bảo hiểm trong thời gian qua đó là việc ứng dụng công nghệ và có những chiến lược phát triển mới. Không chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng dễ dàng hơn, mà việc giải quyết khiếu nại bồi thường cho khách hàng ngày càng nhanh chóng. Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào triển khai các kênh phân phối mới (bảo hiểm trực tuyến, tư vấn bán hàng trực tiếp qua thiết bị số hóa) và cải tiến các dịch vụ liên quan đến chăm sóc khách hàng của các công ty bảo hiểm đã giúp người dân (đặc biệt ở thành thị) dễ dàng tìm hiểu và kết nối với bảo hiểm nhân thọ.
 |
| Thạc sĩ Nguyễn Huy Tú – Chuyên gia tài chính trong lĩnh vực bảo hiểm. |
- Mặc dù đã có cái nhìn cởi mở hơn đối với bảo hiểm nhân thọ, tuy nhiên, việc dán nhãn bảo hiểm “lừa đảo” vẫn ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Điều này bắt nguồn từ đâu, thưa ông?
-Tôi có thể đồng cảm với nhiều người dân vì bản thân tôi và gia đình cũng từng là nạn nhân của những sự việc liên quan đến “bảo hiểm là lừa đảo”. Mẹ tôi từng là một khách hàng của một công ty Bảo hiểm. Sau khi đáo hạn hợp đồng, bà chỉ cảm thấy tiếc những đồng tiền bà “gửi vào bảo hiểm” theo lời tiếp thị vì nó không giống như những lời quảng cáo và lời hứa mỹ miều của người tư vấn ban đầu. Và một người quen của gia đình tôi có mua bảo hiểm 5 năm, hết 5 năm mua lại thì không được mua nữa, vì cô bị ung thư vú. Và thế là gia đình tôi cảm thấy “bảo hiểm là lừa đảo”.
Sau này, khi tôi học ngành tài chính, tôi quyết tâm học để hiểu đúng vì sao bảo hiểm là một ngành có từ lâu đời và lại chịu cái tiếng là “lừa đảo”. Tôi mới nhận thấy rằng “Bảo hiểm là lừa đảo” bởi vì nó chưa được tiếp cận đúng cách tới mọi người.
Các “nghệ thuật bán hàng” sản phẩm hữu hình áp dụng quá nhiều vào bảo hiểm trong khi bảo hiểm là một loại hình sản phẩm có tính đặc thù vô hình và đòi hỏi người tư vấn có kiến thức sâu sắc để tạo một quan điểm nhìn nhận cho khách hàng. Nếu khách hàng nhìn nhận sai bản chất, thì sự hụt hẫng khi sự kiện không được bồi thường hoặc đáo hạn không như cam kết sẽ là một nỗi đau vô cùng lớn và dẫn đến sự tổn thương tinh thần khiến khách hàng nhìn nhận “Bảo hiểm là lừa đảo”. Sự nhìn nhận này chỉ có thể thay đổi khi có người trong gia đình hiểu đúng bản chất mới có thể thay đổi suy nghĩ của những người xung quanh.
Câu chuyện đặt ra và mấu chốt ở đây là người tư vấn viên bảo hiểm có thực sự có kiến thức hay không, có kiên trì giải thích cho khách hàng hiểu về điều khoản, quyền lợi của hợp đồng bảo hiểm hay không? Và chính tâm lý, muốn “ăn xổi”, nói cho hay, cho đẹp để khách hàng nhanh ký là nguyên nhân chính dẫn đến khi xảy ra sự kiện bảo hiểm khách hàng không được bảo vệ thì không còn niềm tin vào bảo hiểm, thậm chí nhiều người đã phải hủy hợp đồng giữa chừng.
-Có ý kiến cho rằng, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) mập mờ trong điều khoản để “trục lợi” khách hàng? Ông có đánh giá sao về điều này?
-Về nguyên tắc DNBH đã được Bộ Tài chính phê duyệt. Dưới góc nhìn cá nhân tôi thì hợp đồng bảo hiểm đều có nêu đầy đủ các yêu cầu của pháp luật hiện hành đưa ra.
Còn về phía khách hàng, phần lớn khách hàng chưa đủ trình độ, kiến thức để đọc hiểu hết các ngôn từ trong điều khoản. Khách hàng cũng không có nghĩa vụ đi học về bảo hiểm để đọc điều khoản, cái này thuộc về người tư vấn. Do đó, vai trò của người tư vấn cực kỳ quan trọng trong việc tư vấn, định hướng cho khách hàng hiểu đúng về bảo hiểm nhân thọ.
-Để trở thành tư vấn viên bảo hiểm (TVVBH), chỉ cần học qua 1 khóa chứng chỉ 5 ngày để được cấp code làm đại lý của Bộ Tài chính, cùng vài ba khóa học kỹ năng? Điều kiện nào để đánh giá là một TVVBH chuyên nghiệp?
-Tùy vào chất lượng đầu vào của đại lý. Ví như nếu là những người đã học chuyên ngành bảo hiểm hoặc tài chính thì học thêm kiến thức 5 ngày là đủ. Còn đối với những TVVBH tay ngang thì nên tham gia học thêm một số lớp kiến thức căn bản để nắm được nguyên lý rủi ro và lợi nhuận trong bảo hiểm nhân thọ. Bởi nếu anh không có kiến thức nền thì kỹ năng bằng thừa. Kỹ năng phải đi từ kiến thức, nếu không có kiến thức thì không có kỹ năng nào phù hợp cả.
Nhiệm vụ khách hàng đang đi mua dịch vụ chúng ta phải nói đúng bản chất, chứ không thể nói giảm, nói tránh. Tuy nhiên thực tế, nhiều tư vấn viên không có kiến thức, ngộ nhận với thành tích nhất thời, dễ thỏa mãn với những kỹ năng chốt nhanh, bán nhanh dẫn tới những hệ lụy là khách hàng gánh chịu.
Hiện chưa có một khuôn khổ nào quy định chuẩn của một tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp. Tuy nhiên, năng lực tùy vào trình độ, nhận thức và khả năng học hỏi của từng tư vấn viên. Và quan trọng là cái tâm làm đúng, đủ của một người làm tư vấn.
-Với sự cạnh tranh của rất nhiều DNBH hiện nay trên thị trường, điều này có thực sự có lợi cho khách hàng?
Việt Nam vẫn đang là thị trường mới nổi của bảo hiểm nhân thọ nên khả năng tăng trưởng còn rất lớn. Các doanh nghiệp sẽ tìm cách khơi thông lại thị trường, khai thác tiềm năng của dòng phí bảo hiểm mới. Chính điều này sẽ mang lại nhiều điều kiện thuận lợi hơn đối với khách hàng.
-Vậy khách hàng cần lưu ý những gì để có một kế hoạch tài chính phù hợp?
-Việc đầu tiên khách hàng phải xác định được nhu cầu cụ thể, bám sát được nhu cầu mong muốn, tránh tâm lý số đông. Lựa chọn người tư vấn có trình độ, có hiểu biết về sản phẩm và tập trung thắc mắc vào điều khoản và bảng minh họa. Khách hàng cần phải vững tâm lý trước những hình thức quảng cáo hoặc tư vấn không đúng với quy định của pháp luật. Đây là một sản phẩm mang tính chất trả tiền trước. Bảo hiểm không như các loại sản phẩm hữu hình khác nên bạn cần phải hiểu rõ các quy định tham gia trong các hợp đồng bảo hiểm.
Kê khai đầy đủ, chính xác và trung thực về các thông tin và câu hỏi tại Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và tìm hiểu kỹ các điều khoản loại trừ để không bị mất tiền oan.
-Đánh giá khách quan của cá nhân ông về thị trường bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm tới như thế nào?
-Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, tính cạnh tranh càng ngày càng cao. Nhận thức của người dân về bảo hiểm ngày càng tốt hơn do có nhiều phương tiện truyền thông để họ tiếp cận. Ngày càng có nhiều tài liệu, giáo trình về bảo hiểm giúp cho họ được hiểu rõ bản chất và ý nghĩa của bảo hiểm.
Việc nâng cao hiểu biết và kiến thức từ phía khách hàng sẽ giúp cho việc giảm bớt những tư vấn cạnh tranh không lành mạnh. Và tạo động lực cho người tư vấn chuyên nghiệp ngày một trau dồi kiến thức khoa học của ngành bảo hiểm một cách chuyên nghiệp hơn và tránh việc chú trọng học những kỹ năng bán hàng. Chỉ có kiến thức khoa học mới giúp bạn sinh ra kỹ năng một cách phù hợp.
Xin chân thành cảm ơn ông!
